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やさしいweb集客の話

テレアポも飛び込みもせず売上を立てる営業のコツ

Writter: 古越 幸太
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やさしいweb集客の話

やさしいweb集客の話

web集客のコンサルティングを行うninoya代表の古越が、日ごろお客さまからいただく質問の答えをやんわり噛みくだいて、いつかどこかのweb集客に悩む方へと送るブログです。

お問合せをいただく企業さまの背景に、「営業の仕組みを変えたい」というご要望があります。

当社自体も広告を出しておらず、検索エンジンかSNSで訪れた方しかお客さまにならないので当然かもしれません。

そして、このページを訪れた皆さまも同じ悩みを抱えているはずです。

「テレアポや飛び込みをせずに営業が成立するのか?」

その答えはイエスです。

なぜ、営業の仕組みを変えたいのか?

ご相談を伺っていると概ね以下の理由に集約されます。

・営業マンが疲弊する

・毎月0から数字を仕切り直しで始めなければいけない

・売上が人に依存してしまう

・ある程度数字を残せるようになると給与増でモメる

・できる営業マンほど他社に移ったり独立してしまう

・一定以上の営業スキルは教えようがない

プッシュ型営業の限界

これらの課題は、営業の仕組みがプッシュ型であることから起因します。

プッシュ型は営業の流れが見えやすく、アプローチできる分母を確保すれば上がる成果も見えやすいという特徴があります。

しかし、これだけモノやサービスがあふれる時代。

こちらから売り込む行為への反応は年々悪くなり、企業であれ個人であれ「自身で調べて適切な選択をしたい」というニーズが増えています。

では、みんなプル型(=お客さま自ら問合せしてくる)営業に変えれば良いじゃないか。

と、そう話は単純ではないのは皆さまご承知の通りですね。

なぜ、営業の仕組みを変えられないのか?

この点については諸説ありますが、僕は「効果が上がる確信を持てないから」だと考えています。

特に営業出身の社長の場合、新規事業であれば長年の経験やカンで当たりを付けて走ることができます。

ですが営業の仕組みを変えるには、自身の成功経験とは異なる考え方が必要になります。

当然、社員から社長や営業部長に提案するには余程の裏付けがなければ無理ですし、トップダウンで進めるにも一つの確信が必要です。

そうしながらも月々の売上を止めるわけにはいきませんので、成果が見えづらいものは後回しになるのが会社の常です。

もっとも簡単に営業の仕組みを変える方法

「じゃあ、そんな相談を受けるおたくはどうするのか?」

ごもっともな話です。当社では、まずはブログを書くことでプル型集客の仕組みを実感いただくようにしています。

プッシュ型からプル型に変えるには集客の土壌が必要です。多くの企業において、その場所はHPになるでしょう。

しかし成果が出るか分からない状態で、HPに大きな予算を投じて改修する訳にもいきません。

そこでブログを活用します。

HPに人を集める方法については、以前に書いたweb集客にお悩みの方へをご参照下さい。ここでは簡単にお話します。

ブログがプル型営業に向く理由

例えばページ数が10ページのHPと、100ページのHP、どちらがより多く人を集めるでしょうか?

当然、後者ですね。

では、御社のHPは実際何ページあって、各ページが毎日どれくらいの人を集めているか分かりますか?

すぐに確かな数字は出てこないのではないでしょうか。

まずは今の状況を適切に認識すること。次に、お客さまが見てくれるページをHPに増やすこと。この2つが目下の課題です。

HP本体にページ数を増やそうとすると予算が掛かりますから、まずはブログからはじめてHPとブログを連携させます。

仮に予算があったとしても、集客の勘所をブログで掴むことで、予算を適切にHPに投じることができるようになります。

ブログは効果がなかったorないと言われた

これもよく伺うお話ですね。

その質問に対する僕の答えは、次の2つです。

一つはこうしてあなたにブログを見つけてもらい、読んでいただいている事実。もう一つは、きちんと数字で成果を測れる事実です。

プッシュ型営業はアプローチ→トーク→クロージングと因数分解をすることで、その月の成約数を概ね試算できますね。

一方、ブログを使ったプル型営業も、実は同様に次の式で測定できます。

UU数(自社HPへの訪問人数)×CVR(問合せに至る率)=CV(問合せ数)

CV(問合せ数)×成約率=成約数

成約数×平均客単価=売上

100記事あるブログが、各ページ1日10人に見られているとします。そしてアクセス全体の1%から問合せが入ると仮定します。

すると、こんな計算になります。

1,000人(UU数)×1.0%(CVR)=10人(問合せ数)

1日たった10人に見てもらえるブログを100記事書ければ、毎月10件の問合せが入ります。ここに自社営業の成約率と平均客単価を掛ければ、月々の売上予測が立てられます。

更に記事は1度書けば消えません。200記事あれば20件、300記事あれば30件。優れたブログは複利貯金のように問合せ件数を底上げします。

この状態で、より多くの人の感心を集める記事が書けるようになれば…

こうしてみると「ブログ=効果がない」ではなく、「誰も読まないブログ=効果がない」ことが分かります。

大切なことは、人に読んでもらえるブログを設計して書くことです。

まとめ

では、どうすれば人に読んでもらえるブログになるのか?それは次回に譲り、ここまでの話をまとめます。

プッシュ型営業で疲弊しており状況を改善したい

その為には、プル型営業に取り組む必要がある

しかし、プル型営業は成果が見えないので取り組めなかった

もっとも簡単なプル型営業はブログ集客である

ブログ集客は予め効果を予測して取り組める

法人の代表や営業個人を問いません。もし、あなたがテレアポや飛び込みに疲弊しており、営業の仕組みを少しずつでも変えたいとお考えであれば。

まずはコストを掛けずに成果が見やすい、ブログでのプル型集客を検討してみてはいかがでしょうか。

古越 幸太

古越 幸太

ninoya代表取締役

「もともと何されてたんですか?」→「公務員保育士です」で、初対面の方でも5分は話せるのですが、次に続く鉄板の雑談ネタがないのがここ10年来の悩みです。

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