• Twitter
  • facebook
  • search

マーケティングの意味と戦略の作り方

ある魚屋の話

NU9ETPFA9R

集客のご相談をいただく際に、よくお伝えしている話があります。

商店街に、ある魚屋がありました。魚屋は路面店の売上が年々落ちており、一念発起でWebから注文を受け付けることにしました。

「サイトをつくるだけではさすがに売れないだろう。」

そう考えた店主は、一生懸命集客用のブログを更新していました。

しかし、いくら書いてもサイトにお客さまは訪れません。もう諦めようかと思ったある日、私たちのもとへ相談にいらっしゃいました。店主のブログを覗いたところ、『新鮮な魚』や『おいしい魚』をうたった記事が頻繁に登場します。

確かに店主が訴えたいことは間違っていません。魚の鮮度や味にたくさんのこだわりをお持ちでしょう。しかし、近所のスーパーではなく、あえてWebで魚を注文するお客さま。この方たちが『新鮮 魚』、『おいしい 魚』といった単語で検索をするでしょうか?

……ご想像の通りそうした検索はしません。Webで魚を買う人は、商品が新鮮でおいしい魚であることは前提としているからです。その為、『新鮮 魚』『おいしい 魚』という単語では検索をしません。では、どのような単語で検索するのでしょうか?

それは、例えば次のようなことばです。

・『いか 捌き方 簡単』

・『ブリ アラ 洗い方』

・『ししゃも 焦げない 焼き方』

・『魚 冷蔵庫 何分前』

そうです。Webで魚を買う人たちは、何より魚を美味しく食べたいと考えています。その為、どうしたら美味しく食べられるか?その方法について購買の前後で検索をしています。

誰しも自分たちのアピールポイントを正面から書いて伝えようとします。一方、私たちは普段Webでどのような情報を求めているでしょうか。それらはきっと「私たちの知りたいこと」であるはずです。

どのような人が店主のアピールポイントを好ましく思うのか。その人たちはどんな課題(悩み)を抱えているのか。それらを考え記事にすること。これがWebマーケティングの最初の一歩です。

程なく半年。

「検索エンジンからコンスタントに見込み客を集められるようになりました。」

店主からそんな連絡がありました。

SNSに悩む魚屋の店主

ある日、店主から別の相談を受けました。

おかげさまで、ずいぶんと検索エンジンから集客できるようになりました。でも、SNSの方からはさっぱり人が来ないんです。

半年前はソーシャルのソの字も知らなかった店主。お客さまからも評判の良い記事を書いている自負があります。SNSから人が訪れないのが不思議だと仰ります。

店主、最近Facebookを始めましたよね。タイムラインを飛び越えてHPやブログに見に行くことはありますか?

「うーん、多くはないですね。0でもありませんが。」

店主、最近ガーデニングに夢中だと奥さまから伺いました。Facebookにガーデニングの記事が流れてきたら欠かさず読みますか?

「全部は読まないですね。こう、ちょっと目に引っかかる感じの記事だけ。」

そうですね。魚に興味を持っている人も同じだと思います。では、タイムラインにこの2つの記事が流れてきたらどちらをクリックしますか?

・ブリのアラの洗い方

・ポイントはアラの洗い方!家庭で再現「港漁師のブリ大根」レシピ

「この2つなら当然後者ですよね。……あっ。」

そうです。SNSは検索と違って、情報の受け取りが受動的なんです。だからタイトルにフックが効いてないと中身が良くても読んでもらえません。記事に当てている画像もとても重要ですね。

「なるほどですね。」

そんなユニークなタイトルと画像であれば、人にも紹介したくなります。もちろん中身が役に立てばこそですが。けれど、いまの店主ならそこは自信があるはずです。

分かると早い店主。検索エンジンに向けた記事と、SNSに向けた記事は仕立てが違う。書くべき内容、伝えたいことに合わせてきちんとターゲットを定めること。そう書いたメモを片手に、毎日多くの読者の注目を集めています。

Webで集客するということ

おかげさまで、当社には日ごろよりさまざまなご相談があります。

内容は一見千差万別……に映りますが、先のエピソードと似たこともしばしば。HPで、ブログで、自分たちの訴えたいことをそのままに訴える。

それではWeb上の集客は困難を極めます。

考えるべきは次の視点です。

・自社の商材のコアな価値はどのようなものか

・その価値は、具体的にどんな顧客に響くのか

・その顧客は、どんな悩み(課題)を持っているのか

・その悩みは、どんなキーワードで検索されるのか

・どのようなコンテンツがSNSで話題になっているのか

このように因数分解し、逆算でコンテンツを設計することが欠かせません。闇雲に記事を作っても見込み客は集まりません。一方、ターゲティングが正しくても良質な記事を重ねなければ成果は出ません。

Web集客でもっとも大切なこと。それは自分たちの魅力をことばにすること。そして、それを好しと思う顧客像の可視化です。

では、なぜそうした施策が一般的に行われないのでしょうか。

続いてお伝えするその理由こそが、当社と競合他社との違いでもあります。

ninoyaからのお知らせ

Facebook、Twitter、メルマガで最新情報を配信中

メルマガ登録

メルマガ登録

週1回&酒と泪と女と女更新時にメルマガをお届けしています。

入力内容にエラーがあります。