※本記事は #ninoyaTV – 040「CVが取れないときに、CV地点のハードルを下げる手法は正しいのか」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

 

亀田：皆さんこんにちは。ninoyaTV司会の亀田です。

 

古越：古越です。

 

亀田：本日もよろしくお願いいたします。この番組では、皆さまからお寄せいただいたWebマーケティングのご質問にお答えしております。本日もご相談をいただいております。

 

古越：わりと定期的に上がる話題ですね。順にお話ししていきたいと思います。

 

ポイント1　CVが取れないならハードルは下げるべき

古越：今回は「CVにおける、CV地点のハードル」ということですが、言葉の意味合いは分かりますか？

 

亀田：分かります。「問い合わせが入ってこないから、問い合わせのハードルを下げよう」という話ですね。

 

古越：そのとおりです。例えばBtoBで、純粋な問い合わせがなかなか入ってこないのであれば、資料を用意して「お問い合わせの前に、この資料を読んでみませんか？」という訴求をして、申し込みをするハードルを下げてあげる。これが「CV地点のハードルを下げる」というアクションです。

 

亀田：CV地点を下げる、下げないって、見解が分かれるものですか？

 

古越：意外と分かれるんです。受注を取っていくためにどういうCVの取り方がいいのか、よく営業さんとマーケさんで見解が分かれるところなんですね。

 

亀田：古越さんの見解は？

 

古越：私は、「必要なCVが取れていないのであれば、下げる」という一択です。現状、数の担保ができていないのですから、できたあとの話を議論しても仕方がない。まず数を取りにいったほうがいいんじゃないかということです。

 

亀田：確かに、それはそうですよね。

ポイント2　「リードの質」議論はCVを担保してから

古越：今回「質の悪いリード」と言う表現がありましたが、その表現はあまりよくないと思います。

 

亀田：どの辺りが？

 

古越：皆さん最終的に売り上げが欲しいのですが、リードを取って商談、成約という流れは変わらないわけです。であれば、リードの数を増やして商談回数を上げていくのか、質の高いリードに絞って成約率を上げるのか。取れる手段はどちらかなんです。

 

亀田：なるほど。

 

古越：だから、リードの質よりも、「自分たちはどちらの手法を取るのか」ということがポイントになると思うんです。

 

亀田：確かにそうですね。

 

古越：そもそもCV数が足りないなら、分母の数を増やしていくしかないはずですよね。

 

亀田：CV地点を下げるということですね。

 

古越：そのとおりです。そこで入ってくるリードの質を見極めながら、「もう少しハードルを下げないと数が担保できない」とか、「数は取れたけど、質が良くないからハードルを上げよう」「バリエーションを増やそう」といった議論をするのがいいと思います。

ポイント3　CVが取れないとマーケが機能しない

古越：もう一つ、CV数を増やしたほうがいい理由があります。

 

亀田：どんな理由ですか？

 

古越：広告運用は特にそうなのですが、一定のCVが入ってこないと、どんな広告が効くのかのテストを、うまく回すことができないんです。

最近だと広告も性能がよくて、ざっくりターゲットと予算を決めて出稿すると、ある程度は広告側がチューニングしてます。しかし、それはCVが上がっていることが前提です。CV数が少ないと、広告側もどうチューニングすればいいのか分からず、誰もチューニングできない状況になってしまうんです。

 

亀田：前回（記事リンク）のninoyaTVでお話されていた、CVの目標設定の話ですね。

 

古越：そうです。その話にもつながってきますね。まずはどういうCVを取るのか、目標を決めて、実際その数が入ってくることによってチューニングしていくことができる。だから、一定のCVのボリュームが必要になってくるんです。

CV地点とリードの質については、営業さんとマーケさんで考え方が別れるところです。営業側からすると、リードの質が良いほうが無駄足が減りますから。

 

亀田：確かに、確度の低いアポばかり来ても、嫌ですよね。

 

古越：一方でマーケ側は、CVが取れないことにはリードの質そのものを上げることができないので、まずはCVの分母を取りたい。「質の低いリードを回さないでくれ」という営業側の意見も分かるのですが、CVそのものの数がないと、リードの質を上げていく作業もできないので、これについてはマーケ寄りの考え方になります。

でもお互い、CVが少ないという話では一致しているはずなので、最終的に良い方向に持っていくために、今どういう施策を取るべきか、長い目で見て、お互い手を取り合ってやっていくことが必要ですね。

 

亀田：今回も勉強になりました。

本日もお送りしてまいりましたninoyaTV、参考になった方はぜひ「いいね」ボタンを押してください。

ninoyaでは、Webマーケティング全般を学ぶ書籍「ふりむかせる技術。」をリリースしました。こちらも説明欄から無料でダウンロードができます。

ninoyaTVへの質問

トップページ中段のポストよりお送りください。

ninoyaTVの感想

SNSよりハッシュタグ「#ninoyaTV」でお知らせください。

オンライン無料相談

30分間無料でオンライン相談を受け付けております。

 

火曜22時配信の「#ninoyaTV」、こちらよりチャンネル登録いただき次回配信をお待ちください。