BtoB企業においてwebマーケティングの手法はさまざまにありますが、社内外問わず多くのマーケッターの頭を悩ませるものです。

 

今日はそんなBtoB企業のwebマーケティングにおいて、改めて「基礎こそが大事なんだ」と問いかける海外ブログをご紹介します。

 

原文は21の原則となりますが、当社の顧客層から見て中でも重要と思われる10原則をピックアップしました。

 

マーケティングの本質に時代の変遷はありませんが、それを実現する手法には時々のトレンドがあります。

 

下記に掲げる基本的な要素を、自社のHPで満たしているかチェックしてみてはいかがでしょうか？

 

①お客様の声の掲載

お客様の喜びの声は、ビジネスパートナーを探している企業の目をどんなコンテンツよりも引きます。

 

但しここでよくある失敗は、熱心すぎる長文であったり、明らかに特別扱いをしているようなお客様の声を含んだりしてしまうことです。

 

最も大切なことは、お客様の声を読んで、「実際そのサービスを利用したら自社にどれくらいの利益がもたらされるのか？」という疑問を解消させることです。

 

②ケーススタディの掲載

悩みを抱えた企業にとって、どのようにサービスを提供してもらえるのか？と、自分たちに置き換えて詳細を知りたがるものです。

 

BtoBベンダーにとって、売上とはすなわち問題解決の繰り返しです。それに当たりケーススタディは、自社の問題解決能力の広さと深さを知らしめるものです。

 

できればこれらはPDFを1枚貼るだけでなく、関連リソースと共に視覚的なもの、例えば動画コンテンツなどでより注目を得たいですね。

 

③ニュースサイトやブログでの紹介

知名度の高いサイトで、特定のトピックの有識者として引用されると、ビジネス上の評判と信用を一夜にして変えられます。

 

ローカルビジネスであれば、地方紙のカバーに写真付きで紹介されることは驚くべき効果を持っていました。

 

しかし、昨今ではSNS上での言及が多いウェブサイトでトピック的に紹介され、言及される程には効果の高いものではなくなりました。

 

メディアとの関係は今、これまで以上に価値があります。プレスリリースは、立案中、開発中、拡大中とBTOBブランドの発展に伴い臆さず発信するべきです。

 

④社内インフルエンサーの登用

勉強会、ブログ、SNSのおかげで、種々のトピックにおけるキーパーソンや問題解決のエキスパートは、影響力を持つ機会が格段に増えました。

 

インフルエンサーをスタッフに持つことは、その企業がマーケットにおいて競争力を持っている証だと言えます。

 

しばしばインフルエンサーの登用は、会社のブランディングを傷つけると言う経営者がいます。確かに、注意深く歩くべき道です。

 

ですが、後者は常に儚いものであるのに対し、前者はクオリティが高く外に向けた発信意欲の高いスタッフであれば継続が約束されているものです。

 

どちらを選びますか？

 

⑤HPにおけるコンテンツの考え方

BtoBビジネスであれば、見込み客を集めるためにHPを作成するでしょう。

 

ですがHPはそれ以上に、その行間であなたの会社について実に雄弁に語ります。

 

使えるコンテンツを配信し、読み手に約束をし、企業のソーシャルメディア上での活動をHPにまとめていますか？

 

そのような準備ができていれば、自ずと彼らの頭の中にあなたのブランドを残す理由を与え、いずれあなたのHPへ戻ってくるでしょう。

 

⑥オンライン広告の改善

企業の評判を育てる道の一つは、あなたの潜在客が信頼できる情報を探している全ての場所で、コンテンツを駆使して広告を打つことです。

 

それが単発キャンペーンかコンテンツを読みに来させるものなのかに関わらず、注意を引かせる多くの広告があります。

 

大切なことは、潜在客を見込客に変えられるものになるか？ということです。

 

広告の配信自動化は便利なものですが、SNS広告を始めますます細かいターゲット設定ができるようになっています。

 

広告は精緻なチューニングしてこそ、その本当の効果を発揮します。

 

⑦従業員を丁重に扱う

電話に出る、会って話す、オンライン・オフライン共に関係を構築する。

 

最前線のスタッフの振る舞いは、見込み客に（良かれ悪かれ）大きな印象を与えます。

 

誰もが常時ネットに繋がっている世界では、あなたのビジネスにおける誰もが、営業マン、サービス代理人、ブランドの使者になりえます。

 

従業員の評判が、数人の個人や偶然に任せられるべきではありません。従業員の評判こそを戦略的なマーケティングの一部にしてください。

 

それは、従業員を丁重に扱うことから始まります。

 

⑧物語を感じられるコンテンツ

ブランド作りにはたくさんの要素がありますが、私はこの言葉が好きです。

 

「ブランドは将来における約束です」

 

BtoB企業がコンテンツマーケティングの中で伝えるべきは、企業の物語性です。心の琴線にふれるメッセージを込めるべきです。

 

コンテンツは商品やサービスごとに分けるべきではなく、認知から取引に至るまでの顧客ライフサイクル全体を横切り、そこに想いと歴史を込めて提示するべきです。

 

⑨プレスリリース

昨今、プレスリリースからの直接のSEO価値はほとんどなくなりました。

 

「ウェブサイトをリニューアルしました」のようなニュースと呼べないプレスリリースは、何も送らないよりもタチの悪いものです。

 

但し、通信社やしっかりした業界の出版社、自社の保有リストへ直接“ニュース性のある”プレスリリースを時々発行することは、今までどおりあなたの信用の証を作ります。

 

エッジの立ったアイデアがそのニュースに込められていれば、取材の依頼もあるでしょう。

 

⑩経営陣のブログ

ブログは、会社の「純粋な」哲学および社風を伝えることに何より有効です。

 

BtoBのウェブサイトはドライでビジネスライクなものになるか、逆に誇大広告でいっぱいになる傾向があります。

 

そんな状況において洗練された経営陣のブログは、あなたの会社の業界での評判について驚くほどに作用します。

 

抄訳：http://www.toprankblog.com/2014/07/21-b2b-online-marketing-tactics/