モテる企業だけが知っているマーケティングの魔法

当社はwebマーケティングのコンサルティング会社として、企業のweb集客をお手伝いしています。

そうしてお問合せをいただく方から「その魔法の杖を見せてください」と言われます。

そんな時は本当に残念なのですが「実は、僕のポケットには一つも魔法の杖はありません」とお伝えします。

もちろんひどく残念がられ、契約に結びつかないこともあります。けれど、僕はそれで良いと思っているのです。

マーケティングとは何か

しばしば、日本人はマーケティングが苦手だと言われます。

4P、4C、ベネフィット、差別化……。今日もどこかに究極のマーケティングがあるのではないかと目を皿のようにして探します。

けれど、マーケティングとは外側に目を向けて探すものなのでしょうか？

僕はそうは思いません。

マーケティングということばは外来語ですが、皆さんご存知のとおり英語でmarketingと綴ります。直訳するとmarket（市場）のing（創出）。つまり、新たな市場を見つけ出す意味を持ちます。

マーケティングとは市場を創りだすこと？

もちろんこれだけでも本来的なマーケティングの意味は捉えられます。

しかし、僕たちが日常の仕事において新たな市場を創出するというのは、いささかハードルが高いように思えます。

そこでもう少しハードルを下げてみましょう。僕は、マーケティングを次のように捉えています。

自分を好きになってくれる人に見つけてもらうためのプロセスである。

誰にも好かれない人なんていない

というと、いやいや非モテをバカにしてはいけないよという論も出てきますが、ここでは企業についての話です。

モノやサービスを提供して売上が上がっている以上そこには必ず理由があります。

問題は、その理由を自ら認識できていないことにあります。

誰にも好かれない人がいないことと同様に、一生懸命汗と知恵を絞って実際に売れている商品に一人もファンがいないことはありません。

しかし、商品力や販売力を磨く企業は枚挙に暇なく、次のような問題について思いを描く企業は少ないものです。

・そもそもなぜこの商品が売れているのか？

・なぜあの商品は売れないのか？

・買ってくれた人は、その商品からどんな体験や物語を得られたのか？

モテたいってどういうこと？

企業から個人に視点を移してみましょう。

モテない人はなぜモテないのか？と考えた時に、「たどり着くべきモテという状態を突き詰めていない」ケースがあります。

どんな人にモテたいのか。

そもそも何でモテたいのか。

モテてどうしたいのか。

モテると自分の何が変わるのか。

あまり深堀りすると哲学的な話になってしまいますが、手段と目的が入れ違ってしまっているということですね。

どれだけ髪型や服装、趣味嗜好を変えたところで、本質的に持つ自分の気質は変えようがありません。そこに目を向けない限りは、本当の意味でモテることもありません。

モテようと奔走する企業たち

話を企業に戻しましょう。

こと個人の恋愛で考えた時に、次のような行動を取る人は多くはないですね。

・モテると噂の服を買い集めた

・あそこに行くとモテると聞いたから行ってみた

・モテる美容室のトップの美容師にモテる髪型にしてもらった

ですが企業の場合、こうした行動を繰り返す人が少なくないのです。

・売上が上がると噂の本を買い集めた

・あのセミナーに行くと売上が上がると聞いて行ってみた

・売上を上げるコンサル会社のコンサルに売れる施策を貰った

誤解のないように言いますと、これらの行動に意味がないと言うわけではありません。

モテようと考えた先にモテが存在しないように、売上を上げたいという思考の直線上に正しいマーケティングはないということです。

イケてるライバルなんて気にしない

マーケティングでは同業他社との比較やポジション取りが重要だと言われます。

確かに間違いはありません。ですが「あいつが彼女に赤いバラを10本送ったらしい」と聞いて、「だったら僕は彼女に15本の青いバラを送るんだ。そうすれば彼女は僕に……」なんて考えてもハートを射止めるのは難しいですね。

物量や価格で勝負できない僕たちは、そうした要素以外も大切だと考える顧客を見つけなければいけないですし、その価値を伝える努力をしなければいけません。

イケメンは確かに女性に惹かれる努力が少なくてすむのでしょうが、同じ土俵に立って勝負をしても仕方がありません。

自分たちの価値を知ること、楽しむこと

僕は、日本人にマーケティングが難しいとは考えていません。

自分自身を見つめることが苦手な人はマーケティングが不得手である。こうした表現であれば、事実だと思います。

僕たちは市場において自分たちの価値を知らなければいけません。

そのため、本来的には自分たちの商品が好きでなければいけませんし、それを販売すること自体が楽しい行為でなければいけません。

そうでなければどこかに歪が生まれますし、何より魅力を伝える（正確には感じ取ってもらう）ことができません。

今を生きるぼくらには物語がある

売り手にも買い手にもその背景に生活があります。

そこには一人ひとりの人生という物語があります。

それぞれがどんな物語を描こうと行動し、どのような物語を素晴らしいと考えるのか。大切なのはその価値観が個々に異なることです。

横並びの条件を超えて選ばれるためには、次の3つを深く考える必要があります。

・自分たちはどんな価値観のもとで生きているのか

・自分たちが提供するサービスはどんな物語を与えられるのか

・それは、どんな人に好まれるものなのか

売るのではなく物語を共有する

選ばれる会社というのは、やっぱり楽しい会社です。そこには人っ気があります。

ですが、それらは決して選ばれた企業だけが持つ性質ではありません。

企業も人もはじめから持っているものなのです。ただ、その発露に重きをおくかという価値観が異なるだけです。

「オレはモテなかった。だからモテない」と言ってしまえば、当然モテることはありません。マーケティングが苦手な企業のスタンスも同様です。

「私と仕事のどっちが大事なの？」なんて誰でも分かるひどい台詞です。

しかし「売上とマーケティングのどちらが大事か？」という状態は、しばしば企業内の営業とマーケティング部門の構造に表れます。

良い仕事において“私と仕事”における“私”が大事であるのと同様に、売上にとって適切なマーケティングは欠かせません。それは「売るという行為」ではなく「物語を共有する」という魔法です。

その杖を見つけた企業だけを人はこう呼びます。

あそこはマーケティングが上手い会社だね、と。