※本記事は #ninoyaTV – 013「Webからの引き合いで大型の商談は生み出せるのか？」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

 

亀田：皆さんこんにちは。ninoyaTVの司会の亀田です。

 

古越：古越です。

 

亀田：よろしくお願いします。本日もご質問をいただいております。本日はこちらです。

 

古越：大型の定義が難しいですね。高単価の商材や月額課金の商材はWebからの受注に向いているので、今日はその辺りの受注ポイントのお話をしていきます。

 

ポイント1 価値は伝えて初めて知覚される

古越：まず1つ目に、「価値は伝えることで初めて正しく認知される」というところをお話ししたいと思います。

Webで引き合いが取れるのか？ということは、逆に、別のルートでは大型の商談が取れているということですね。一定の確率で受注もできると。自分たちが持っている商材に自信があるのにWebからの引き合いがあまり取れないというところに疑問をお持ちだと思うんです。

このご相談は、割とコンスタントに頂くのですが、Webに問題があるのではなく、Webサイト上で自社の商材の品質が正しく伝わっていないことが問題なのだと思います。

 

亀田：品質が高いけど、正しく伝わっていないということですね。

ポイント2 「品質が高い」と伝えても伝わらない

古越：そのとおりです。BtoBサイトで多いのですが、自分たちがいくら品質が高いことをアピールしても、なかなかお客さんに認知してもらうのが難しい。これは、品質が高いことを自分たちの目線で伝えてしまっているからなんです。

品質の高さというのは、実際にお客さんにとってどんなメリットがあるのか。買う側が「この企業さんの扱っている商材、品質が高いな」と思わないことには、いくら自分たちが「品質が高い」と言っても意味がない。

もう一つ、お客さんが比較検討できる知識を持っていない場合、品質が高いことを知覚できる別の言葉に置き換えてあげないと、お客さんはその価値を感じることができないんですね。

ではなぜ実際の商談の場では売れているかというと、営業さんが、お客さんが持っていない知識のギャップをうまく埋めてあげて、他社さんとも比較した上で、どういう価値があるかを言葉で伝えているはずなんです。それがWebサイトで正しく伝わっていないので、結果的に大きい案件の相談が来ない。そんな状況ですね。

亀田：確かに、営業さんが課題ベースでお話しされている姿が浮かびますね。

ポイント3　商談の受注理由を分解して逆算する

古越：最後のポイントは、商談の受注理由を分解してサイトに掲載していくことです。営業さんに受注理由を聞いても、うまく振る舞えたからということになるので、結局何が刺さったのかは分からりません。お客さんが買った理由までは至れないんです。

そのため、逆算をしていく必要がある。売れている営業さんにヒアリングを重ね、まず売れている事実を確認します。それには必ず理由があるはずなので、実際にどういう商談で、どういうトークの流れだったかを、フロー順にして並べていく。そうすると、「ここ、すごくお客さんに刺さってるね」「この部分、すごく深く説明している」、あるいは、「資料にはないけど、結構みんな口頭で言っている、ここ刺さったところだよね」といった話が出てくるはずです。

まず、お客さんに刺さっている箇所を見つけていただく。そしてここがポイントですが、刺さっている裏には、当然お客さんの課題とかニーズがあるはずですよね。それをWebサイトに掲示して、「私たちが持っている商材はあなたのこういう課題に対して価値を提供できます」「その価値を担保できる理由はこうで、その事例はこれらです」と言えば、初見のユーザーさんにも、どんな価値や品質があるか理解してもらえる。そこを正しく伝えていこうということです。

 

亀田：品質が高いから売れているわけではなく、品質が高いとお客様が知覚したから売れた。知覚の裏には課題があるということですね。

 

古越：はい。これらは知覚価値とも言われます。品質が高いことをお客さんに知覚してもらうことで、初めて品質が高いと認知してもらえる。その仕掛けをどう作っていくかというところですね。

 

亀田：本日もお送りしておりましたninoyaTV、「私も質問してみたい」という方は、ninoyaのトップページからご質問をお送りください。感想はSNSで、「#ninoyaTV」でご投稿ください。

ninoyaTVへの質問

トップページ中段のポストよりお送りください。

ninoyaTVの感想

SNSよりハッシュタグ「#ninoyaTV」でお知らせください。

オンライン無料相談

30分間無料でオンライン相談を受け付けております。

 

火木22時配信の「#ninoyaTV」、こちらよりチャンネル登録いただき次回配信をお待ちください。