新規サービスをWebで立ち上げる際のマーケティング方法は？

※本記事は #ninoyaTV – 018「新規サービスをWebで立ち上げる際のマーケティング方法は？」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

亀田：皆さんこんにちは。ninoyaTV司会の亀田です。

古越：古越です。

亀田：本日もよろしくお願いいたします。この番組では、皆さまからお寄せいただいたWebマーケティングに関する質問にお答えしております。本日も質問が来ております。本日頂いたご質問はこちら！

新規サービスを立ち上げ、Webで販売する際の適切なマーケティングを教えてください

社内で新規事業を立ち上げ、Webを通じて販路を拡大したいと考えています。いろいろなマーケティング展開が考えられると思いますが、初期に行うべき手法について教えてもらえると幸いです。

古越：新規事業、いいですね。

亀田：私たちも新規事業やりたいですね。

古越：ご相談で事業の具体的なお話がなかったので、一般論としてお話をしていきたいと思います。

ポイント1　リリース前のテストマーケは必須

古越：新規事業って関わる皆さん楽しいですし、当然出すときは当たるという思いをもってやるので、すごく周りも盛り上がりますよね。サイトを作り込んで、動画や資料を用意して、メディア用のキットも作って「プレスリリースを出すぞ」というところに至るのですが、その前に一つ立ち止まってほしいんです。

亀田：そのプロセスって、一般的じゃないんですか。

古越：リリースまでのプロセスとしては一般的ですが、その前にテストマーケをしてみる。具体的には、サービスのコンセプトを簡単なランディングページに仕立てて、広告を当ててみて、お客さんがどう反応してくれるか実験をしてほしい。

反応がよければ、当然リリースをするときに確信を持って手が打てますし、あまり芳しくないようであれば、「商品の名前はよいか」、「訴求方法はどうか」など、いくつかの課題が生まれるので、それを組み替えてもう一度テストマーケをしてみる。本番の一回勝負の前に、どういうリリースを出したら反応がよいのかを調査する、これをテストマーケティングと呼んでいます。

亀田：確かに、確認が取れるなら事前にやるべきですね。

ポイント2　予算におけるテストマーケの重要性

古越：そうなんです。でも、この作業って全く面白みがないのと、非常に手間がかかるので、飛ばされちゃうことが多いんです。Webマーケティングのご相談をしていると、モノを出した後で「あまり反応がないんだけどどうしよう」というご相談をよく頂くんですが、できればリリースをする前に気づけたほうが、取れる打ち手が広いですよね。

仮にプロジェクト全体の予算を100とするときに、リリースした段階で80を使ってしまって、「反応がないんだけど残り2割で何ができるか」という話になってしまうと、その問題を特定するだけでもコストがかかるので、打ち手が限られてしまいます。でも、テストを2割、その結果をもった開発6割、最後の宣伝に2割と、予算をあらかじめ分配しておくと、開発そのものにテスト結果を生かせるのと、ある程度の確信をもって拡散に取り組んでいくことができる。非常に予算を有効に使っていくことができます。

亀田：プロジェクトの予算配分に、テストマーケというステップを組み込むことが重要ということですね。

古越：そのとおりです。

ポイント3　刺さるクリエイティブはテストで見える

古越：テストマーケのもう一つの良い点は、本番のサイトを作るときに、どういう訴求をするとお客さんに伝わりやすいのかが発見できるところです。すごく大きな利点ですね。

もしテストマーケをしていないと、何をもってその商品名が刺さると思ったのか、何をもってこういうページの構成で伝わると思ったのか、結果が出ないときに依るところがない。「じゃあなんでこれを選んだの？」と言っても、そこにエビデンスがないんです。当て勘で手を打っているので、どこに問題があるかも分からない。この状態からだと、どこを問題視して改善していくか、それを見つけるだけでも時間がかかってしまいます。

テストマーケをやっていると、「こういう表現はお客さんが好むんだな」というのが見えてくるので、当然サービスにもそういうエッセンスを入れるべきだし、それを売るページやサイトにも入れていけば、結果として反応がよくなってきます。

亀田：それは間違いないと思います。

古越：似たようなところで、IT企業さんが初めてテレビCMを打つときに、クリエイティブをどうするか、決め手に欠けるために悩むということがあります。Web上だと何から何まで数字で測定できたから「打ち手」もデータから判断できたのですが、一発勝負で、かつ、費用対効果が測定しにくいテレビCMでは、何をもって決断しようか、百戦錬磨の彼らでも迷いが生じる。テストマーケができないと、それぐらい判断に悩むんです。

ご相談者さんは、新規サービスを立ち上げるというのみで具体的に話がなかったので、おそらくこれから始めるか、始めて間もないくらいのタイミングだと思うんです。この段階だからこそ、まずはテストマーケに予算を割くことをやっていただきたいと思います。

亀田：テストマーケの重要性がよく分かりました。

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