やさしいWeb集客の話

図解で分かるWeb集客の目標(KPI)の立て方

Web集客の成否は数字をもって図らなければいけません。

その際、どんな企業でも必ず見てほしい5つの指標があります。これは業種・業態に関わらず共通します。

そもそも測れているか。どのように推移しているか。回答によって事業の健康状態も分かります。あなたの事業はいかがでしょうか。

 

UU

UUとはUnique Userの略称です。サイトに訪れた人数を指します。

よくPVと何が違うの? と尋ねられますが、PVは上げようと思えばページ分割や無限スクロールで水増しできます。UUはPVと比べるとそうした底上げが難しい数字です。

また、同じユーザーが何度もサイトを訪れてもその回数を取りまとめて測れます。そのため、サイトに何人お客さまが来たのか概算をつかめます。

CV

CVとはConversionの略称です。いわゆる成果の獲得を指します。成果は問合せの場合もあれば、売上、予約、会員登録などさまざまです。

全部「問合せ件数」ってできればラクなんですけどね。事業によって何を成果とするかは異なります。そのためCVという呼称で統一されています。

CVはもっとも売上に直結する指標です。分かりやすいので、ほぼすべての企業で測定されています。

CVR

CVRとはConversion Rateの略称です。一般的にはCVをサイト全体のユニークユーザ数(UU)で割って出します。

例えばサイトのUUが1,000人。CVが10件であれば、CVRは1.0%ですね。

この指標は重要です。Web集客と言えば、PVを上げるために広告を打ったり、コンテンツを作る取り組みが想像されます。

しかしCVRがあまりにも低ければ、どんな施策を打っても穴の空いたバケツで水をすくうのと同じ。CVRはその見極めに欠かせません。

よく平均値を聞かれますが、成果地点の設定で変わります。

CPA

CPAとはCost Per Acquisitionの略称です。CV1件あたりの獲得単価ですね。よく広告の成果指標に用いられます。

どんな商材も「売上」ー「1件当たりの獲得獲得」=「利益」です。CPAが高いほど利益は下がりますし、CPAが低いほど多くの利益が出ます。

CPAが正確に測れていれば、自ずと先々の利益が予測できます。そのため未来の集客に対して投資ができます。

基本的には低いほど良いのですが、CPAばかり意識すると木を見て森を見ずの展開になります。

CVR同様に事業や商材によって適切な目標設定が必要です。

LTV

LTVとはLife Time Valueの略称です。顧客1人あたりの生涯獲得単価を指します。

単品通販やソーシャルゲームなど特定業界では当たり前のように測っている数字です。一方。まだまだ浸透しきっていない指標でもあります。

先ほどCVRが低い状態での集客リスクを述べましたが、このLTVも同様です。

・獲得すれば20万円の利益が上がるCV

・獲得すれば最初は5万円だけど、3年で30万円の利益が出るCV

どちらが重要かは尋ねるまでもありません。

新規の集客はもちろん大切ですが、1件あたりの獲得単価を増やすこともまた重要です。

まとめ

以下を測定して毎月確認しましょう。低いものは改善を試みましょう。

UU:訪問者数

CV:成果獲得数

CVR:成果発生率

CPA:成果獲得費

LTV:生涯獲得単価

 

改善の難易度はUU<CVR・CPA<LTVの順に上がります。これは技術的な難易度というよりも、事業の上流から見直さないと改善が図れないからです。

私たちも最初はUUやCPAの改善から入ります。継続してご契約いただく中で、必然的にLTVの改善に着手する必要が出てきます。

Webマーケティングの目標はぜひこの5つの指標で定めてください。必要以上に多くの数字を図っても意味がありません。改善策のアイデア出しに時間を割きましょう。

古越 幸太

古越 幸太

「もともと何されてたんですか?」→「公務員保育士です」で、初対面の方でも5分は話せるのですが、次に続く鉄板の雑談ネタがないのがここ10年来の悩みです。

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