MAツールを導入する適切なタイミングとは

※本記事は #ninoyaTV – 038「MAツールを導入する適切なタイミングとは」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

亀田：皆さんこんにちは。ninoyaTV司会の亀田です。

古越：古越です。

亀田：本日もよろしくお願いいたします。この番組では、皆さまからお寄せいただいたWebマーケティングのご質問にお答えしております。本日もご相談をいただいております。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する適切なタイミングとは

ninoyaさんにもご相談があるかと思いますが、MAツールの検討をしています。機能や価格帯によっても異なると思いますが、導入に適したタイミングなどがあればお伺いさせてください。

古越：これは明確に適したタイミングがあるので、その部分からお話ししていきたいと思います。

ポイント1　最低5桁のリードが必要

古越：まず前提として、社内に最低5桁のリードがあるかどうかがポイントです。

亀田：5桁というと10,000ですね。

古越：メルマガに例えると分かりやすいのですが、BtoBのメールの開封率は平均10%と言われています。そうすると、10,000件のリードにメールを配信して、封を開いてくれるのが1000件。その中で、セミナーの呼び込みのリンクを踏んでセミナーに来てくれる、さらに商談に移って成約に至るとなると、件数は漏斗型で減っていきますから、1,000～2,000件程度のリードに対しての導入では費用対効果が合わないんです。

亀田：そもそもリードって何ですか？

古越：リードとは、その企業が持っている見込み客リストのことです。企業のサイトで、「こういう課題を解決しますよ！」といった、クリックすると小冊子がダウンロードできるようなバナーを見たことがありませんか？

亀田：あります。サービス概要とか会社概要とかありますね。

古越：そこにお名前や電話番号、メールアドレスを入れて資料を落としていただくと、その情報がMAツールに取り込まれて、マーケティングの対象になっていきます。その情報のことをリードと呼んでいます。

亀田：なるほど、よく分かりました。オートメーションというくらいなので、MAツールを導入すると管理が楽になりそうですね。

ポイント2　MAツールは当面の管理工数を減らさない

古越：ところが逆でして。MAツールを導入すると、一時的に工数は上がってくるんです。

亀田：え、上がっちゃうんですか？

古越：例えば、リードがどこから入ってどんなところをよく見ているのかは取れるのですが、意図する動きをしていない場合、「導入を変えないといけない」とか「Webサイト自体を改修しないといけない」など、課題が見えてくるんです。

また、リードが入ってきて営業の方がコールをしても、いまひとつ話が噛み合わないとなれば、「ホワイトペーパーの内容を変えたほうがいい」ということになりますし、キャンペーンやセミナーのROI（費用対効果）が合っていないのが見えてきて、「企画の打ち出し方を変えたほうがよい」という話が出てきたりします。

数値が出てくることによって、それまで分かっていなかった不備が目につき、その改善のための工数がかかることになるんです。長い目で見ればいいことなのですが。

ポイント3　リード取得〜成約までのフローが固まっていること

亀田：オートメーションといっても、施策がオートマティックに出てくるわけではないんですか。

古越：はい、そこがポイントです。従来のメールマーケティングやテレマーケティング、Webマーケティング、CRM（顧客とのリレーションマッチ）といった、すでに存在しているマーケティングの考え方やツールが取りまとめられたものがMAツールです。ですから、目先のテレマーケティングやWebマーケティングが成立していない状態でツールを入れても、変わらないんです。

亀田：確かにそのとおりですね。

古越：MAを導入するのであれば、最低限、Web上でリードが獲得できていて、成約まで持っていけるフローができていることが必要です。MAを入れてどうやってフローをつくっていくのか「見える化」する、その価値がないとはいえませんが、それだけならば、弊社のような企業と組んで、きちんと効果が出るマーケティングのプロセスをつくるところに予算を割いたほうが有益かと思います。

亀田：なるほど、今回も勉強になりました。

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