B2B企業のコーポレートサイトが集客の観点で気をつけること

※本記事は #ninoyaTV – 011「B2B企業のコーポレートサイトが集客の観点で気をつけること」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

大久保：皆さん、こんにちは。ninoyaTV（ニノヤティーヴィー）司会の大久保です。

古越：古越です。

大久保：ということで始まりました、第11回目ninoyaTV。今日も皆様からいただきました、Web集客の質問にお答えしていこうと思います。本日のお題はこちら。

B2B企業のコーポレートサイトが集客の観点で気をつけることは何でしょう

コーポレートサイトのリニューアルを、現在検討しています。B2B企業がWebを通じて引き合いを得るために、コーポレート制作において注意すべき点などがあれば、ぜひ教えてください。

大久保：リニューアルですね。

古越：個人的には、いきなりのフルリニューアルはあまりお勧めしていませんが、今回はリニューアルすることを前提に、B2Bのコーポレートサイトのポイントということで、何点かお話をしていきたいと思います。

ポイント1　ナビゲーションの整理

1つ目がナビゲーションの整理です。B2Bさんでコーポレートサイトを作るときは、必要な項目はあらかた決まっています。具体的には、その会社独自の強み、サービスの一覧、導入してどうなるのかという事例、問い合わせをもらうときのダウンロードの資料、そして会社概要、集客する場合のブログ、問い合わせのフォーム。この7項目が前提になってきます。

これを作ったときに、まず大事なのが「強み」の部分です。自分たちが何を強みとして持っているのか。必ず似たような商材を取り扱っている同業他社さんとWeb上で比較をされるので、それを前提にした上で、何が違うのか、何を自分達は強みとして持っているのかをきちんと出すということですね。

それ以外は、サービスで商材紹介をしていただくというのを前提に、「事例」ですね。よくB2Bのサイトを作る場合「最低限事例を3つ用意してリリースしましょう」と言いますが、事例がないとどうしても説得力に欠けてしまうので、そこをきちんと用意してあげる。

あとポイントとしては、「ダウンロードの資料」です。問い合わせをすぐもらえればいいのですが、B2Bの場合、「どんなものか確認したい」「資料ペースで見たい」というご要望がかなり強いです。ですから、資料をきっちり作り込んでおき、ダウンロード用に用意してあげる。そこで問い合わせがあったものに対して、アプローチをしていくという動線ですね。このあたりの7つ。まず動線をどう整えていくかがポイントです。

大久保： B2Bのホームページ制作における七つ道具ですね。

ポイント2　流入とCVの動線設計のポイント

古越：それをご用意いただいた上で、次にポイントになってくるのが、そのサイトに訪れる流入の口をどう作っていくかというところと、コンバージョン（CV）をどこで取っていくかという動線設計です。

基本的にB2Bサイトの場合だと、SNSでの拡散は狙いづらい。基本は検索エンジンから取ってくるか、広告経由かのどちらかです。検索エンジンで取っていく場合には、その商材に興味を持ちそうな人物に対して、特定のキーワードを狙ってブログを書いていく方法が一つ。

もう一つは、先ほどのダウンロード用の資料です。これは広告を打つのにも非常に適していて、よくFacebookなどで、B2BのSaaS型のサービスとかで資料が回ってきて、確認されることも多いと思うのですが、あの広告はすごく効果的です。

大久保：「今なら、通常セミナーで配布している貴重な資料がダウンロードできますよ」とか。

古越：この入り口ですね。サイトへの流れをどう作っていくか、入ってきた人に対してどこで接触を持つのか、この2つをあらかじめ決めて設計をする。作ってどう流すかが脇に置かれてしまうとまずいので、動線をきちんと考えることが大切ですね。

大久保：昔は動線周りの話だと、「ホームページはどこからでも3ステップぐらいで買えたり問い合わせできるようにしましょう」という話をよく聞きました。

古越：短いステップで入口からコンバージョンポイントまで連れていけるというのは、効果的なので、ぜひご検討いただきたいです。

大久保：コーポレートとかサービスサイトでは、特にその辺は大事ですね。

ポイント3　強みを伝えるコピーライティング

古越：最後にコピーライティングの部分です。B2Bのサイトでコンバージョンが出ないというご相談のときに、よく見かけるコピーがあります。「貴社の課題を、適切なソリューションを用いて、オールインワンにサポートします」。これはどなたかを否定しているわけではなく、一つの例ですが、何かを言っているようで、何も言っていない感じがしますね。これを書いてしまうと、サイトからの引き合いを取るのがすごく難しくなってしまいます。

自分たちで作る商材は、唯一無二の絶対的なものではなく、必ず似たようなことをやっている商材があって、機能的にもかぶっているはずなんです。それを前提とした上で、自分たちはどういう強みを持っていて、なぜ自分たちはお客さんの課題を解決できるのか。

その部分を比べられた場合、「こういう人にはすごく効果的だが、一方でこういう企業さんにとっては正直そんなに効果的なものではない」と明言してしまったほうが、刺さるべき対象には刺さるんです。

では、なぜそれを書けないかというと、それを言い切って大丈夫なのかということが必ず問題として出てきます。そして、どうしてもフワッとしたコピーになってしまう。逆に言えば、そういうコピーを出してしまう企業さんが少なくない中で、「槍を持って刺しに行く勇気」が、コピーライティングではすごく大事なのです。

大久保：リスクを負ってでも、刺さるべき人に刺さる言葉をちゃんと選ぶということですね。誰にでも刺さるメッセージなんてなかなかありませんし。

古越：よくデザインの見直しとか、インフォグラフィック化したいというご相談をいただきますが、全体としてコピーのストーリーが通っていないと、そこのデザインを変えても、あまり効果的ではないですね。

逆にその文言を変えるだけで、問い合わせの率が3倍ぐらいに引き上がるというケースも過去にあったので、ぜひそこはご検討いただきたいです。

今日は以上ですね。

大久保：本日のninoyaTVはいかがでしたでしょうか。今日の感想はぜひ、ハッシュタグ「#ninoyaTV」で、SNSで投稿していただけますと嬉しいです。