マッチングサイトの初期ユーザーをどのように集めるか

※本記事は #ninoyaTV – 028「マッチングサイトの初期ユーザーをどのように集めるか」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

亀田：皆さんこんにちは。ninoyaTV司会の亀田です。

古越：古越です。

亀田：本日もよろしくお願いします。この番組では、皆さまからお寄せいただいたWebマーケティングのご質問にお答えしております。本日もご相談をいただいております。

マッチングサイトの初期ユーザーをどのように集めるか

マッチングサイトを通じた新規事業を検討しています。プランは固まっていますが、初期ユーザーをどのようにして集めるかが課題です。ninoyaさんはどのようにこの部分を解決されましたでしょうか？

古越：なるほど。あるあるですが、今回は気になるところもいくつかあるので、順にお話ししていきたいと思います。

ポイント1　マッチングサイト事業というハードルの低さ

古越：まず最初に、マッチングサイト事業というものですが、結構事業のハードルが低いんです。若い子が事業の相談に乗ってほしいというので話を聞くと、マッチングサイトをやりたいという話だったことが結構あります。たくさんあちこちでご相談がありますね。

まずマッチングサイトの事業の仕組み自体が、ビジネスにおいてすごく分かりやすいのと、そのシステムを作るのにも、世の中にマッチングサイトが無数にあるので、極端な話、作ってくれるエンジニアさんさえ見つかれば、「こんな感じで作って」で作れます。流入したあと、保守、運用が始まりだした途端に結構大変だったりはしますが。

亀田：それはカスタマーサポートの私も分かります。

古越：始めやすいから始める人が多い。そうなってくると、成否を分けるポイントがあって、それがご質問にあった初期ユーザーの獲得動線というところになるんです。

ポイント2　初期ユーザーの獲得動線は最上位課題

古越：まず一つポイントになるのが、ライバルが雨後のタケノコみたいにポコポコと湧いてくるんですね。企業さんからご相談いただいたときに、「まねされないようにビジネス特許を取ろうと思う」と言われたりするのですが、そもそもマッチングさせるということ自体に何の新規性もないので、ビジネス特許も何も……という話になります。正直何か新しいコンセプトを打ち上げたら、ついて来る企業さんは出ると思ったほうがいいですね。

亀田：まねされる前提で始めたほうがいいということですね。

古越：そうなんです。だからこそ最初のユーザーをどう取るかというのと、そのサイト自体のコンセプトが重要になってくるんです。マッチングに関していうと、マッチングしたい両者の肌感覚がきちんと分かるジャンルで始めたほう方がいいというのが、大事な部分です。

もしどうしても縁のないジャンルで始めるのであれば、徹底的にユーザーにヒアリングをしてもらって、何をもって彼らが「ここは私の場所なんだ」と感じてもらえるかを見つけないと、マッチングサイトを当てるというのはすごく難しいです。

亀田：消費者の視点でも分かる気がします。

古越：例えばコスメ系のアプリならば、男性の社長さんでもメイクをしてみるとか、フリマアプリを始めるのであれば、実際に売り買いをして稼ぐ経験をしてみるとか。とにかく自分でやってみて、人に会ってみて、そのジャンルの肌感覚を得るという作業が必須になってきます。

ポイント3　ユーザーペインを探って市場にフィットさせる

古越：ジャンルがある程度決まってきたら、次にポイントになってくるのが、ユーザーペインを知るということです。ユーザーペインという言葉は分かりますか？

亀田：ユーザーの痛みですか？

古越：直訳するとそうですね。具体的には、そのジャンルの、市場にいるユーザーさんが、何を痛みとして持っているかを知ることなんです。うちの会社では、女性有料男性無料の「キャリ婚」というマッチングサイトをやっていますけれども、婚活というのは非常多く出ていて、山のようにサービスがありますよね。

ただそれを2つに分けたときに、マッチングアプリでいうと、安いけど隠れ既婚者とか身体目的の男性がいたりする。一方で結婚相談所だと、そこは排除してくれているけど、その代わり会費がゼロ1個分上がってきます。中にいる男性のクオリティがゼロ1個分上がるかというと、そこはまた別の話です。そうなったときに、どっちであっても満たされない女性側の気持ちがある。

であれば、我々がそこの中にいる男性の「結婚します」という気持ちとか「共働きで考えています」とか、当然独身で身体目的でないとか、そういったところだけ担保してあげて、出会い自体は自分たちで取っていただく。そういうマッチングサイトがあれば非常に便利になるんじゃないかというので「キャリ婚」を始めたところ、ユーザーさんがぐっと増えているんです。まさにユーザーペインが分かっていたから、初期ユーザーが右肩上がりで増えていったということなので、市場において何がユーザーペインなのかを見つけることが非常に大事ですね。

亀田：確かにそうですね。

古越：そのユーザーさんの痛みを知って、プロダクトを実際に市場に出していく。当然その反響が出てくるので、それを見ながら適宜プロダクトを調整していって、市場に合う形のものにしていき、変わったのが見えたら資本を投下していく。この一連の流れは、スタートアップだと、PMF（プロダクトマーケットフィット）と呼んでいますが、いかに市場のユーザーペインを見つけてそれに沿ったプロダクトを出していくかというところが、マッチングサイトの場合重要になっていきます。

亀田：まとめると、ユーザーペインが分かる、土地勘のあるジャンルで始めると良いということですね。

古越：今回のご質問では、新規ビジネスを検討しているということなので、おそらく土地勘のないジャンルで始めようとしているのではないかと。その場合、肌感覚が合っているかが見えないときに広告やプロモーションをやっても、効果が出ないんです。ですから、先にそこをきっちりと市場にフィットさせる作業が大事で、それをやるのには、少なくても肌感が分かるジャンルで始めたほうがいいと。

どうしてもそこが分からないのであれば、とにかく徹底的に、自分たちが主体者であるユーザーの側で市場にあるサービスを試してみるとか、ユーザーさんにヒアリングを重ねるということをやらないと、マッチングサイトで伸ばしていくのは非常に難しいです。そこがポイントになってきますね。

亀田：分かりました。ありがとうございます。

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