やさしいWeb集客の話

事業計画における広告予算の立て方

※本記事は #ninoyaTV – 036「事業計画における広告予算の立て方」をもとに、読みやすく編集を加えた記事です。

 

亀田:皆さんこんにちは。ninoyaTV司会の亀田です。

 

古越:古越です。

 

亀田:本日もよろしくお願いします。この番組では、皆さまからお寄せいただいたWebマーケティングのご質問にお答えしております。本日もご相談をいただいております。

事業計画における広告予算の立て方

Webマーケティングにおいては、CPAとLTVが非常に重要な概念と理解していますが、事業計画を立てる上で、理論上手元に利益が残るなら、CPAの上限いっぱいまで広告予算を立てて良いと考えられるでしょうか。

 

古越:ninoyaTVは、Webマーケティングを始めたばかりの方のご質問が多いのですが、今回は比較的、事業が順調に機能している方のご質問ですので、いつもより少し難しいかもしれませんね。

 

ポイント1 まずは上限CPAを考える

古越:ではまずおさらいということで。亀田さん、CPAって分かりますか?

 

亀田:1件あたりの顧客獲得単価ですね。

 

古越:そうです。CPAが高すぎると赤字になるし、逆に低いほど利益が出てくるという、そういう指標ですね。質問者さんは「理論上、手元に利益が残るなら」というお話ですので、現状ある程度利益が出ている状態だと思われます。

 

亀田:CPAの目標というのはどうやって決めるんですか?

 

古越:よく聞かれるのですが、目標を立てるよりは、まず上限を決めることが多いです。

 

亀田:上限ですか。

ポイント2 広告費は変動費である理由

古越:企業さんが事業を継続するには、当然、手元に利益が残らないといけません。そう考えると、上限のCPAは自ずと1人当たりの「平均客単価-平均原価」という計算式になります。

 

亀田:「顧客単価-原価」ということは、利益ですね。

 

古越:そうなんです。利益をCPAが上回らない限りは黒字になる、そのラインを上限CPAと定めます。広告の運用に関しては、上限CPAを上回らない限りは利益が出るということです。

 

亀田:なるほど。上限CPAを天井として、どれくらいの利益が欲しいかで目標CPAを決めるということですね。

 

古越:その通りです。これが、広告費が変動費と言われる所以です。

 

亀田:ということは、上限CPAいっぱいまで広告を回してもいいんですか?

ポイント3 広告予算=目標CPA×目標CV

古越:広告を出せる上限ではあります。ただ面白いことに、広告予算を増やしていくと、獲得数の伸びがだんだん鈍化してくるんです。鈍化のスピードは、実は商材の需要と相関があるんですよ。

 

亀田:広告予算を増やしながら、顧客の伸び率もチェックすべきなんですね。

 

古越:そうです。上限CPAはあくまで理論上の、「ここを越えなければ黒字が出る」という上限ですが、そこに合わせて広告をどんどん打っていくと、だんだん獲得の伸びが鈍化してくるので、結果として利幅が下がってきます。

ですから、事業の原価構造を見つつ、1件あたりどれくらいの利益を残したいかという目標のCPAに、どれくらいの獲得が欲しいかという目標のCV件数を掛け合わせる。事業構造における広告予算は、ここをベースに立てていくのが良いと思います。

 

亀田:本日もお送りしてまいりましたninoyaTV、参考になった方はぜひ「いいね」ボタンを押してください。

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古越 幸太

古越 幸太

「もともと何されてたんですか?」→「公務員保育士です」で、初対面の方でも5分は話せるのですが、次に続く鉄板の雑談ネタがないのがここ10年来の悩みです。

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